가장 인상 깊었던 초전 설득 이론 요약
상대방이 메시지를 듣기 전에 설득할 수 있는 노하우와 최초로 등장하는 것에 매료되는 사람들의 심리를 초전 설득에서 다루고 있습니다. 뿐만 아니라 저자 로버트 치알디니는 무엇부터 말하는지와 누구를 기준으로 말하는지 그리고 마지막으로 끝맺음을 어떻게 하느냐에 따라 사람들이 당신의 말에 더 쉽게 설득될 수 있는지 그 심리를 설명하고 있습니다.
즉 WHEN(언제)의 심리를 이용해 마케팅에 적용하는 법을 이 책에서는 알려줍니다. 책에 나온 방법 중 5가지를 요약해 적어보겠습니다.
초전설득
상대방이 메시지를 듣기도 전에 설득이 가능하다? 이런 놀라운 초전 설득을 읽으면서 매우 놀라웠습니다. 마케팅으로 뛰어난 능력을 가진 사람들을 직접 인터뷰하면서 깨달은 점들을 예시로 설명해두었는데 그중에 집 안에서 상품에 대해 설명을 하다가 설명서를 차에 두고 왔다며 나갔다가 들어오는데 초전 설득의 힘이 있다는 게 정말 인상 깊었습니다. 누군가를 다시 내 집안 내 바운더리 안으로 들어오게 한다는 것이 이미 상대의 마음을 설득한 뒤라는 표현이 재미있었습니다. 단순히 재미를 떠나서 실질적으로 매출로 이어지는 경우이었기에 이 책에서 초전설득의 가장 중요한 예시로 다루었지 않겠습니까.
그래서 이것을 온라인 쇼핑에도 연결시킨다고 하면 블로그에서 물건을 판매해야 할 때 혹은 내 전자책에 대해 어필해야 할 때 이벤트를 이용해 공유하고 댓글을 남기도록 하는 부분도 이 초전설득의 연계된 심리학 방식이라고 이해할 수 있었습니다.
최초로 등장하는 것의 힘
우리가 처음으로 접하게 되는 숫자에 마음이 넘어간다는 사실도 심리학을 이용한 마케팅 방법이었습니다. 역으로 내 글을 적을 때 보이는 숫자나 사진, 배경화면들이 글을 읽는 사람에게는 이미 초전에 갖게 되는 이미지가 생긴다는 것입니다. 배경음악도 이에 해당하는 것으로 저 같은 경우엔 카페에서 내 취향 음악이 흘러나오면 그 순간 그 카페에 대한 이미지가 좋아지고 다시 여기 와서 시간을 보내야겠다는 생각이 들었습니다. 이런 부분을 잘 이용하면 우리도 마케팅에 전문가가 될 수 있지 않을까요?
타깃 슈팅
내가 상대방에게 '당신의 경제적 생활은 불만족스러운가요'라고 묻는다면 상대방은 만족스러운 점보다 불만족스러운 점들을 훨씬 많이 떠올린다고 합니다. 이는 역으로 나에게 좋은 이미지를 심어주고 싶을 때 만족스러운 부분을 질문하면 상대방은 긍정적인 평가를 더 많이 해줄 수 있다는 인간의 심리학적인 습성을 알려줍니다.
자기 관련성
자기 관련성의 심리학적인 측면은 우리가 자신과 관련된 정보에 주의를 더 기울인다는 것으로 '사람들'이라는 표현 대신에 '당신'으로 단어를 바꾸기만 해도 읽는 사람들은 자기와 관련된 정보라고 판단한다는 것입니다. 은연중에 사람들이 끌리는 표현이 무엇인지에 대해 많이 알면 알수록 내 글에 빠져들어 읽고 공감하게 만들 수 있을 겁니다. 그래서 이 책에서는 자기 관련성을 상품에 연결시키면 유리하다는 설명을 하고 있었습니다.
끝맺음의 부재
끝맺음이 정확하지 않았을 때의 불편한 마음을 느껴본 적이 있지 않나요. 이럴 때 당신은 다음 행동을 취하기 더 강한 상태가 되고 이것이 책에서 말하는 끝맺음의 부재가 당신에게 미치는 영향을 말하고 있습니다.
책에서 하나하나 말하고자 하는 바들이 심리학에 연결이 되어있어서 심리학 책을 읽는듯한 재미가 있었고 이를 마케팅에 적용하는 법을 알려주니 초전 설득이라는 딱딱한 제목과 별개로 거절할 수 없는 설득의 프레임을 배울 수 있는 책이었습니다.
댓글